エステサロンを経営・運営していく上で、避けて通れないのが「営業（カウンセリング・物販・クロージング）」の壁です。
「技術には自信があるけれど、売り込みだと思われたくない」「リピート率が上がらない」といった悩みは、多くのセラピストが抱える共通の課題です。
しかし、エステにおける営業の本質は、決して強引な勧誘ではありません。
お客様の悩み（ニーズ）を深く理解し、その解決策として最適なメニューや商品を提案する「おもてなしの延長線」にあるものです。
本記事では、競合ひしめく美容業界で生き残り、着実に売上を伸ばしていくための具体的な戦略から、現場で即実践できるトーク術、そして法規制への配慮まで、成功と失敗の分岐点を詳しく解説します。
Contents
エステサロンの売上を構成する基本要素を理解する
売上を上げるためには、まず「何がエステサロンとしての売上を作っているのか」を分解して考える必要があります。
感覚的な営業から脱却し、数値に基づいたアプローチを行うことが第一歩です。
売上の3大要素：客数 × 客単価 × 来店頻度
売上を向上させる方法は、理論上この3つの数字のいずれか（あるいは全て）を底上げすることに集約されます。
客数
売り上げを上げるためには、客数を増やすことが重要ですが、新規客の集客だけでなく既存客の離脱防止も重要なキーワードになります。
客単価
来客数が多くても、客単価が少なければ多くの利益を創出することができません。
そのため、施術メニューのアップセル（上位メニューへの変更）や、店販品の購入などが鍵となります。
来店頻度
新規顧客ばかりの売り上げだけではなく、リピーターを確保して次回予約の獲得や、回数券・コース契約によって来店の間隔を最適化することが重要です。
多くのサロンが「新規集客」に注力しがちですが、広告費を抑えつつ安定した利益を出すためには、「客単価」と「来店頻度（リピート率）」の向上にフォーカスするのが定石です。
利益率を意識したメニュー構成
売上が上がっても、経費がかさみ利益が残らなければ経営は安定しません。
消耗品のコスト、施術にかかる時間（人件費）、そして広告宣伝費のバランスを常にチェックしましょう。
高単価ながら施術者の負担が少ないメニュー（例えば高機能な美容機器を活用したメニューなど）を組み合わせることで、効率的な収益構造を構築できます。
成功するカウンセリング・トークの秘訣
エステサロンの営業において、最も重要な場面は「カウンセリング」です。
ここで信頼関係（ラポール）を築けるかどうかが、その後のコース契約や店販の成否を分けます。
「聞く」が8割となるアクティブリスニングの実践
営業が苦手な人の多くは、「自分が何を話すか」に集中しすぎています。
しかし、成功するカウンセラーは徹底して「聞き役」に回ります。
お客様が抱えている「肌の悩み」や「体型のコンプレックス」の裏側には、必ず「どうなりたいか（ベネフィット）」という願望があります。
質問の質を高める
「お肌の調子はどうですか？」という抽象的な質問ではなく、「いつ頃から、どのような場面で一番気になりますか？」と深掘りします。
共感の示し方
「それは大変でしたね」「お気持ちよくわかります」といった共感のフレーズを挟むことで、お客様は「この人は私の理解者だ」と感じ、心を開いてくれます。
課題解決型の提案（ソリューションセールス）
お客様は「施術」を買いたいのではなく、「施術によって得られる未来（綺麗になった自分、疲れが取れた身体）」という結果を買いたいのです。
提案の際は、常に「このメニューを受けることで、お客様の悩みがどのように解決されるか」というストーリーを伝えてください。
Before・Afterのイメージ
具体的な事例やデータを用いながら、変化のプロセスを視覚化させます。
なぜ「今」その背術が必要なのかを提示して、そのままの状態で放置することのデメリットと、今始めることのメリットをセットで伝えることで、お客様の決断を後押しします。
「NO」を恐れないクロージング
カウンセリングの終盤、料金やコースの提示をする際に声が小さくなってしまうセラピストは少なくありません。
自信のなさは、お客様に不安を与えます。
プロとして「お客様が最高の結果を出すために必要なプラン」を堂々と提示しましょう。
もし断られたとしても、それは「今の提案が合わなかった」だけであり、人格が否定されたわけではありません。
断られた理由を丁寧にヒアリングし、別の選択肢（ライトなプランや店販のみの提案など）を提示する柔軟性を持ちましょう。
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店販（物販）を伸ばして売上の底上げを図る
施術による売上には、スタッフの人数やベッド数、営業時間といった「物理的な限界」があります。この限界を突破するための武器が「店販（化粧品やサプリメントの販売）」です。
店販は「アフターケア」の一環である
店販が苦手なスタッフに共通しているのは、「商品を売る＝お金を奪う」という罪悪感です。
しかし、サロンでの施術は1ヶ月（720時間）のうちのわずか1〜2時間程度に過ぎません。
残りの時間をどう過ごすかが結果を左右します。
「お客様の綺麗な状態を自宅でも維持していただくための、責任あるアドバイス」として店販を位置づけすると気持ちの面でもよいでしょう。
実体験に基づいたリアルな推奨
カタログのスペックを読み上げるだけの説明では心に響きません。
「私も使ってみて、ここが変わりました」「他のお客様からはこんな声をいただいています」といった、生きた情報を伝えることが重要です。
また、テスター（試供品）の活用や、施術中に実際にその製品を使用し、香りの良さや肌への馴染み具合を体感してもらう「体験型アプローチ」は非常に効果的です。
リピート率を劇的に高める仕組みづくり
新規顧客の獲得コストは、既存顧客を維持するコストの5倍かかると言われています（1:5の法則などと呼ばれる）。
長期的な経営安定には、リピーターの確保が不可欠です。
リピート率を劇的に高める仕組みづくりには、以下のようなものがあります。
次回予約の重要性とその取り方
施術が終わった後に、「またお越しください」だけで終わらせてはいけません。
施術直後の最も満足度が高いタイミングで、次回の訪問目安を提案します。
「お肌のターンオーバーを考えると、次は〇週間後がベストです。その頃のご予定はいかがですか？」 と、プロとしてのスケジュール管理をサポートする姿勢で提案しましょう。
サンキューメッセージとアフターフォロー
退店後のフォローも重要です。
24時間以内に、お礼のメールやLINEを送ります。
定型文ではなく、カウンセリングで話した内容（お悩みの変化やプライベートな話題など）を盛り込むことで、パーソナルな繋がりが強化されます。
また、1週間後や1ヶ月後など、効果が気になり始めるタイミングで「その後の調子はいかがですか？」と連絡を入れることで、忘れられないサロンになります。
ランクアップ制度や会員特典の活用
「通い続けるメリット」を視覚化します。
来店回数や累計金額に応じた会員ランクの設定、リピーター限定のシークレットキャンペーンなどは、顧客の帰属意識を高め、他店への流出を防ぎます。
サロンに通い続けるメリットとして、施術結果以外の面でも特別感を視覚化させると効果的です。
価格改定（値上げ）を成功させる戦略
原材料の高騰やサービス向上のために、価格改定が必要になる場面があります。
既存客の離脱を最小限に抑えつつ、売上を最大化するためのステップを解説します。
価値の再定義と付加価値の提供
近年様々なものの価格改定がおこなわれており、資材や人件費なども高騰しています。
そのため、サロンでも価格改定は死活問題ですが、単なる「値上げ」は反発を招きます。
「より高品質な商材への変更」「ホスピタリティの向上（お茶出しの充実、アメニティの強化）」「新技術の導入」など、価格に見合う（あるいはそれ以上の）価値が加わったことを丁寧に説明します。
告知のタイミングと周知の徹底
価格改定の3ヶ月前には告知を開始するのが理想的です。
店頭掲示、SNS、メール、そして直接の対話を通じて、改定の理由（こだわりや想い）を誠実に伝えます。
既存客に対しては、「一定期間は旧価格で据え置き」にするなどの猶予期間を設けることで、誠意を示すことができます。
エステ経営で「失敗しない」ための注意点と法的ルール
どれだけ売上が上がっていても、トラブルや法令違反があれば一瞬でサロンの信頼は失墜します。
経営者・セラピストとして守るべき境界線を再確認しましょう。
関連法規の遵守（特定商取引法・薬機法・医師法）
エステ業界には厳格なルールが存在します。
一般的なものとして、「特定商取引法」「薬機法」「医師法」などのようなものがあるので、以下にて詳しく見ていきましょう。
特定商取引法
一定期間、一定金額を超えるコース契約（特定継続的役務提供）を行う場合、概要書面や契約書の交付、クーリング・オフ制度への対応が義務付けられています。
強引な勧誘や不実告知は厳禁です。
薬機法（旧薬事法）
化粧品や美容機器の効果効能を謳う際、「シミが消える」「若返る」といった過度な表現、医薬品のような表現は禁止されています。
広告などでも「改善」「治療」「解消」「治療」などの医療用語は使用できないので注意が必要になります。
【参考】令和７年の医薬品、医療機器等の品質、有効性及び安全性の確保等に関する法律（薬機法）等の一部改正について（厚生労働省）
医師法
エステティシャンが行えるのは「美容」の範囲内です。
診断行為や医療類似行為である「強力なレーザー照射」「注射」「ピーリング」「
HIFU」「アートメイク」などは絶対に行ってはいけません。
顧客情報の管理とコンプライアンス
カルテやカウンセリングシートには多くの個人情報が含まれます。
鍵付きの保管場所や、セキュリティの強固な顧客管理システムの導入は必須です。
万が一の情報漏洩は、サロン閉鎖のリスクに直結します。
スタッフ教育とモチベーション管理
オーナーが一人で頑張るには限界があります。
スタッフが自信を持って営業できるような研修制度や、売上に連動した適切なインセンティブ設計が必要です。
ただし、数字ばかりを追い求めさせると、お客様への強引な勧誘に繋がりかねません。
「お客様の満足の追求が結果として数字に繋がる」というマインドセットを共有することが重要です。
時代に合わせた集客と情報発信
インターネットやSNSの普及により、お客様がサロンを選ぶ基準は大きく変わりました。
SNS（Instagram等）でのブランディング
「映える」写真だけでなく、セラピストの「想い」や「知識」を発信しましょう。
今は「何を売っているか」よりも「誰から買うか」が重視される時代です。
動画を活用したカウンセリング風景や、セルフケア動画の配信は、来店前の不安を解消し親近感を醸成します。
Googleビジネスプロフィールの最適化
「地域名＋エステ」で検索された際に表示されるMEO（マップ検索最適化）対策は非常に重要です。
最新の営業時間、写真、そして何より「良い口コミ」を増やす工夫をしましょう。
口コミへの丁寧な返信は、新規顧客に対する信頼の証となります。
【参考】Googleビジネスプロフィール
売上を最大化する「五感への訴求」と「タイプ別対応」
技術やトークと同じくらい売上に影響を与えるのが、サロンの「空間価値」と、お客様の性格に合わせた「柔軟なコミュニケーション」です。
五感に響く空間づくりが単価アップを正当化する
客単価を上げるためには、お客様に「この場所に来ること自体に価値がある」と感じていただく必要があります。
- 視覚：整理整頓、照明の明るさやインテリアの統一感
- 聴覚：リラックス効果の高いBGMや、スタッフのトーンを抑えた話し声
- 嗅覚：玄関を入った瞬間のアロマの香り
- 触覚：ガウンやタオルの肌触り、冬場のベッドの温かさ
- 味覚：施術後のハーブティーの提供
これら五感への配慮が、「ここは特別な場所だ」という心理的満足度（顧客体験価値）を高め、高単価メニューの成約率やリピート率を底上げします。
お客様のタイプを見極める「ソーシャルスタイル」の活用
すべてのお客様に同じ営業スタイルで接するのは得策ではありません。
結果重視タイプ
結論から話し、具体的な数値やデータを提示すると響きます。
共感重視タイプ
会話の楽しさや、セラピストとの心の繋がりを重視します。
まずは世間話で距離を縮めることが先決です。
理論重視タイプ
成分やメカニズム、なぜその行程が必要なのかを論理的に説明することで納得感が得られます。
相手が何を求めているのかを瞬時に察知し、話し方や提案のスピードを調整することで、「この人は私に合っている」という強い信頼関係を築くことができるのです。
まとめ：エステサロンの成功は「信頼の蓄積」
エステサロンにおける売上アップは、魔法のようなテクニックで成し遂げられるものではありません。
- 徹底した顧客視点のカウンセリングで信頼を勝ち取る。
- プロとしての責任を持って、最適なケア（施術・店販）を提案する。
- 通い続けたくなる仕組みとフォローでファンを増やす。
- 法令を遵守し、誠実なサロン運営を継続する。
これらの一つひとつの積み重ねが、結果として数字に現れます。
売上は、お客様からの「ありがとう」という感謝が形になったものです。
目先の利益に惑わされることなく、目の前のお客様の人生を豊かにすることに全力を尽くせば、自ずとサロンは繁盛し、長く愛される場所になるでしょう。
今、あなたのサロンでできる「最初の一歩」は何でしょうか？
カウンセリングでの質問を変えること、店販品を自分で試してみること、あるいは滞っていたSNSの更新を再開することかもしれません。
その小さな積み重ねが、未来の大きな売上へと繋がっていきます。
ジャパン・トータルセラピストスクールでは、技術だけでなく、現場で役立つカウンセリング術や経営ノウハウも学べる環境を整えています。
本気で「売れるセラピスト」を目指すあなたの挑戦を、私たちは全力でサポートします。
よくあるご質問
エステサロン営業で多く寄せられる疑問をQ&A形式でまとめました。
Q1. エステの営業で売り込みと思われずに売上を伸ばすにはどうすればいいですか？
強引な勧誘ではなく、お客様の悩みを深く理解し、その解決策として施術や商品を提案する姿勢が重要です。 営業は「おもてなしの延長」であり、結果として売上につながります。
- カウンセリングでは話すより「聞く」を重視する
- 悩みの背景にある「どうなりたいか」を引き出す
- 施術内容ではなく「得られる未来」を伝える
Q2. リピート率が上がらない原因はどこにありますか？
多くの場合、施術後のフォロー不足や次回来店の提案が曖昧なことが原因です。 満足度が高い施術直後に、次回の来店目安を具体的に提示することでリピート率は大きく改善します。
- 施術直後に次回予約の目安時期を提案する
- 24時間以内にお礼やフォローメッセージを送る
- 来店回数や金額に応じた会員特典を用意する
Q3. エステ営業で注意すべき法的なポイントには何がありますか？
売上を優先するあまり、法令違反をしてしまうとサロンの信頼は一瞬で失われます。 特定商取引法や薬機法、医師法の基本を理解し、誠実な営業を行うことが不可欠です。
- 高額コース契約では書面交付とクーリング・オフ対応が必要
- 化粧品や機器で医療的な効果効能をうたわない
- 診断行為や医療行為に該当する施術は行わない
